Cómo diseñar la propuesta de valor de tu negocio – Episodio #9

La semana pasada estuve explicando los distintos módulos que conforman un modelo de negocio con el business model canvas.


Dentro de ese lienzo de diseño de un modelo de negocio, tenemos un módulo que se llama “Propuesta de valor” .

  • ¿Qué es una propuesta de valor?
  • ¿Cómo diseñamos una?
  • ¿Qué elementos hay que tener en cuenta para tener una propuesta de valor exitosa? 

De todo esto es de lo que vamos a hablar en el episodio de hoy. 

Pero antes de entrar el detalle de este tema tan interesante vamos con…  

#1 Opiniones y sugerencias de los oyentes.

#2 Mi reporte semanal: Emprendiendo en primera persona.

#1 Vuestros comentarios, preguntas y respuestas.

Esta semana volvemos a tener comentarios en la páginas del podcast en iVoox.

Un comentario anónimo de una loca por el emprendimiento desde Colombia, .. que dice que ha empezado a escuchar los audios.


Me encanta que nos volvamos locos por emprender, porque la vida es corta y hay que volverse locos para hacer que sea una auténtica aventura, hay que tomarse esto como si fuera un juego, ver el lado divertido y emocionante del emprendimiento, y jugar cada día con pasión y energía.


Así que querida señorita misteriosa ¿Qué te han parecido los audios? ¿Te han ayudado en algo? ¿Hay algo que te impida emprender?


Contarme qué estáis haciendo, qué proyectos tenéis, cuáles son vuestros principales problemas o de qué os gustaría tener información y así este podcast irá mejorando, porque tendréis contenidos más ajustados a lo que podáis necesitar para iniciar vuestra aventura.


Jorge muchas gracias por estar ahí.  Me tienes a tu disposición para cualquier sugerencia que me quieras hacer. Si estás emprendiendo me encataría saber qué proyecto tienes en mente. Un saludo.

Hola tocayo, me alegra saber que desde España también me escucha alguien, de hecho las estadísticas dicen que España es el primer país en escuchas del podcast, pero por la procedencia de la gente que empieza a participar en los comentarios y se registra en la página,  parece que somos el país menos participativo. Tenemos que aprender de esto de nuestros hermanos del otro lado del charco.


De lo que dices de que tenemos mentalidad de funcionarios te contaré una anécdota de mi primer día en la facultad de administración y dirección de empresas, han pasado ya unos 25 años desde aquel día y aún lo recuerdo como si fuera ayer. 


Un profesor nos preguntó quién quería ser empresario, y de una clase de más de 100 personas, yo diría que no levantamos la mano más de 15 personas. Si esto pasa en una facultad de economía, de gente que se supone está interesada en el mundo empresarial, imagínate en las demás lo que puede pasar…


En fin, como somos bichos raros, y encontrar personas “de raza emprendedora” es difícil, lo que hay que hacer es unirse en comunidades con los mismos intereses y ayudarse mutuamente, para eso está genemprendedor.com


Así que ya sabéis, registraros en la página, que conforme haya más usuarios podré incorporar mejores maneras de interactuar entre nosotros.


Vamos ahora con… 

#2 Mi reporte semanal –  Emprendiendo en primera persona.


Esta semana he tenido un revés de salud, he estado entrenando duro con ejercicios de calistenia y  al parecer un exceso de entrenamiento físico me ha generado la desintegración de algunas fibras musculares y me he pasado un día entero en el hospital enganchado a un gotero de suero intravenoso, me han diagnosticado rabdomiolisis, un nombre que asusta por sí solo, pero bueno el susto ya pasó y estoy bien y recuperándome.


Esto lógicamente ha afectado a mis niveles de actividad emprendedora y ha causado que no haya completado los objetivos para esta semana.

No sólo porque haya estado en el hospital sino porque he puesto en primera prioridad mi recuperación física y he decidido dormir más para ayudar a que mi cuerpo pueda regenerarse lo antes posible, por lo que el tiempo de trabajo en estos proyectos que suelo dedicar de 5 a 7 de la mañana, lo he dedicado a tener más horas de sueño.


Pero como esto es una maratón y no un sprint, algo que parece que se me ha olvidado en mis entrenamientos de calistenia, pero que mi cuerpo se ha encargado de recordarme de manera contundente, seguiré semana a semana avanzando hacia mis objetivos, sin prisa pero sin pausa. 


Y a partir de hoy espero que esto no se me olvide tampoco a la hora de mantener mi estado de forma. 


Lo que me ha quedado claro es que la mente es capaz de superar los límites del cuerpo y si Josef Ajram decía en su libro “¿Dónde está límite?”  que no había encontrado aún el suyo, yo tengo claro que sí he sido capaz de encontrar dónde está el mío, al menos en lo que a intensidad de entrenamiento se refiere.


Buenos os dejo de contar historietas y vamos a ver cómo va…

Gen Emprendedor

Métricas Básicas De Gen Emprendedor

  • Suscriptores: Pasamos de 36 a 41- Muchísimas gracias a todos los que os habéis suscrito esta semana.
  • Comentarios: 3 nuevos comentarios.
  • Escuchas: 230 almas se han conectado esta semana con Gen Emprendedor, espero que hayáis disfrutado.
  • Posición en el ranking general de Ivoox: de la 2781 de la semana pasada a  la  3784, Tras varias semanas creciendo, esta semana un buen revés, aunque este ranking es de carácter general de múltiples temáticas.
  • Posición en el ranking específico de negocios y sectores: de la 64 a la 58 , otro empujoncito más esta semana en buena dirección. Hacia arriba. Esto sin duda me da un extra de motivación para continuar. A ver si poco a poco nos vamos al top 10.
  • En la web han accedido 35 usuarios únicos según Google Analytics. También va incrementándose desde 28 de la semana anterior. Veo que va muy parejo esta métrica con el número de suscriptores al podcast, al menos de momento.
  • Twitter, que es la red social en la que estoy más activo (aunque poco la verdad) 56 seguidores. +3 
  • Instagram: Me ha sorprendido que he realizado una publicación únicamente y tengo 19 seguidores. + 1
  • Facebook: 7 me gusta en la página. + 1


¿Qué he hecho en Gen Emprendedor?

  • En gen emprendedor, he subido la plantilla de ayuda para el capítulo “Cómo evaluar una idea de negocio” , ya tenéis disponibles “40 herramientas de marketing low cost para emprendedores” y la “guía para crear el proceso de ventas perfecto”, sólo tenéis que registraros gratuitamente en genemprendedor.com para acceder a estos recursos.
  • Publicar el podcast y responder a los comentarios. 

¿Qué voy a hacer esta semana en Gen Emprendedor?

  • Como no he realizado las tareas que me propuse la semana anterior, bueno miento porque sí que he realizado algunas modificaciones en el proceso de registro, y las conversiones han mejorado un poco, pero aún queda mucho por mejorar. Si alguien que me esté escuchando se ha registrado o lo ha intentado , me encantaría que me dierais vuestra opinión a través de genemprendedor.com/contacto
  • Meter una tabla de contenidos al inicio de las notas del programa para mejorar el seo y la usabilidad.

Proyecto “X”  

El proyecto X ha sufrido esta semana y no he podido avanzar con él.

Sigo atascado con el problema de usuarios que os comenté en el episodio anterio, y parece que he encontrado una manera de solucionarlo pero aún no me he metido en harina a ver si efectivamente funciona o no en el servidor de pruebas. A ver si la semana próxima os puedo contar algo más.
Vamos ya con el tema de hoy… 

#3  Cómo diseñar una propuesta de valor para tu negocio.


Empecemos por el principio: La semana anterior hablamos del business model canvas o lienzo de diseño del modelo de negocio, y en él hay un módulo que se llama propuesta de valor.


Este módulo suele generar en mi experiencia bastantes dudas en el diseño, pero es algo sencillo de entender y por eso os lo quiero explicar en este episodio.


Para ello me voy a basar en el libro “Diseñando la propuesta de valor” que os dejo en las notas del programa.


¿Qué es la propuesta de valor?


Una propuesta de valor es una descripción sencilla, detallada y fácil de entender por parte de un cliente sobre lo que le estás aportando para solucionar su problema.


Como ves es un concepto sencillo.


Un negocio tiene que crear valor, y con crear valor no me refiero a generar dinero, sino a crear un conjunto de beneficios que atraen a un cliente a comprar tu producto o servicio.


Los mismos creadores del lienzo de diseño de modelos de negocio han creando un lienzo para crear propuestas de valor


Los lienzos son herramientas muy útiles porque nos permiten trabajar con sencillez, os dejo varios enlaces en las notas del programa para que os podáis imprimir uno y empezar a trabajar en la propuesta o propuestas de valor de vuestro negocio. Porque podéis tener distintas propuestas de valor, ahora veremos cómo y porqué.


Los principales problemas a la hora de diseñar la propuesta de valor son los siguientes:

  • Entender bien el problema o problemas del cliente: A veces el emprendedor está trabajando con hipótesis y no con la realidad. Es decir, está trabajando sobre lo que él cree que es el problema del cliente ¿Pero ha entendido realmente bien el problema del cliente?  Por ejemplo, supongamos que un cliente le dice a un dueño de un gimnasio que “no tiene tiempo para hacer ejercicio” y el gerente decide ofertar clases de duración más corta, por ejemplo 30 minutos en lugar de una hora. Así hace falta menos tiempo para ejercitarse. Pero… ¿ha entendido bien el problema del cliente ese gerente? A lo mejor resulta que el cliente tiene hijos y no tiene con quién dejarlos para hacer ejercicio, por eso no tiene tiempo. En este caso la solución al problema no sería ofrecer clases más cortas, sino ofrecer servicio de guardería.
  • Ofrecer algo que realmente el cliente valore, que sienta que satisface su problema y que acepte como solución: Siguiendo con el ejemplo anterior, podría pasar que el cliente no está dispuesto a dejar a sus hijos a un servicio de guardería porque son muy pequeños y no quiere dejarlos solos hasta que crezcan más. En este caso, a lo mejor la solución sería ofertar clases de “ejercítate con tu hijo” es decir una clase en la que padre/madre e hijo puedan estar juntos en la clase.

4 pasos en el diseño de la propuesta de valor

  1. Usar el lienzo de diseño de la propuesta de valor , es decir, tener un método o una herramienta de diseño, el lienzo se compone de 3 partes:
    1. El perfil del cliente  – se correspondería con el módulo de los segmentos de clientes de business model canvas.
    2. Mapa de valor – se correspondería con los productos y servicios ofrecidos cuyas características ofrecen beneficios al cliente y solucionan sus problemas.
    3. Encaje – sería esa aceptación por parte del cliente de la solución o soluciones proporcionadas. [ Debido a que una propuesta de valor está dirigida a un perfil concreto de cliente, si tenemos varios segmentos podemos tener varias propuestas de valor distintas, aunque si estamos en el inicio de nuestro emprendimiento, lo mejor es centrarse en una única propuesta para un único segmento de manera inicial]
  2. Diseñar – Esto vendría a ser como el prototipado. Es decir en esas características que vamos a comunicar como ventajas o como solucionadoras de problemas de los clientes. Partiremos de una serie de ideas iniciales y pasaremos al siguiente punto que es…
  3. Probar – Al probar esto en nuestros canales de marketing veremos si funciona o no, si hablamos con los clientes veremos si valoran lo que les ofrecemos o si hay alguna parte del problema que aún queda por resolver. Citando una frase del libro “los datos superan a las opiniones” es decir, si hay clientes pagando vas por buen camino, si no hay clientes pagando, tienes que seguir diseñando hasta encontrar algo que realmente funcione. Para ello, las herramientas perfectas son las páginas de aterrizaje (landing pages) ya que te permiten  hacer tests de conversión con distintas propuestas y ver cuál funciona mejor. Pero en el mundo offline también se pueden hacer pruebas como mandar un mailing con dos ofertas y ver cuál obtiene mejor respuesta.
  4. Ajustar – Una vez tengamos un encaje inicial, podremos ir ajustando nuestra propuesta para hacerla aún mejor. Se refiere a la reinvención continua, a no dar nunca el trabajo por terminado, sino a mejorarlo continuamente.

Vamos a ver las partes del lienzo.


¿Por dónde empezamos?

# Perfil del cliente


Empezaremos a trabajar en el perfil del cliente al que le vamos a hacer la propuesta de valor.


¿Y qué tenemos que analizar de este perfil del cliente?

  • Los trabajos del cliente
  • Alegrías del cliente
  • Frustraciones del cliente

¿Qué son los trabajos del cliente?

Son las actividades que los clientes intentan resolver, tareas que quieren terminar, problemas que intentan solucionar o necesidades que tienen que satisfacer. Son de tres tipos:

  • Funcionales: por ejemplo, transportarse de un sitio a otro, almacenar ropa, limpiar la casa…
  • Sociales: Son las cosas que hacen los clientes “para quedar bien” como ir a al última moda, arreglarse el pelo para una boda….
  • Personales y emocionales: el cliente busca sentirse bien, sentirse en paz, tranquilo, seguro…

Lo ideal es hacer un a lista de estas tres áreas en lo referente a las situaciones que resuelve tu producto o servicio. 
Es muy importante también tener en cuenta el contexto. Por ejemplo, hablando del podcast Gen Emprendedor, podrías escuchar el podcast en el coche o delante de tu ordenador, si lo haces en el coche no puedes estar tomando notas, o trabajando en una plantilla de las que estamos hablando aquí, pero si lo haces en tu ordenador sí podrías estar escribiendo a la vez que escuchas esto…


Frustraciones del cliente

  • ¿Qué les molesta a tus clientes antes, durante y después de que estén intentando satisfacer una de esas necesidades? 
  • ¿Hay algo que les impida resolver su problema?  
  • ¿Qué obstáculos se encuentran?  
  • ¿Qué riesgos asumen al intentar resolverlo? 
  • ¿Qué les hace sentirse mal? 
  • ¿Cuáles son sus preocupaciones?
  • ¿En qué fallan tus competidores?

Alegrías del cliente

  • ¿Qué ahorros harían felices a tus clientes? Háblales de tiempo, dinero y esfuerzo.
  • ¿Qué tienes que decirles de la calidad de tu producto?
  • ¿Qué les hace la vida más fácil?
  • ¿Qué status social desean tus clientes? ¿Cómo se sentirán con tu producto ante sus amigos?
  • ¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones más profundas?
  • ¿Cuáles son las medidas que utilizan para el éxito?

Una vez que has analizado estas tres cosas, ordena de mayor a menor importancia para diseñar…

# El mapa de valor

¿de qué se compone?

  • Productos y servicios: es la lista de cosas que ofreces, físicos, intangibles, digitales, financieros… y sus características. Batería de tal capacidad, disco duro de 2 terabytes, pantalla de 20 pulgadas….
  • Aliviadores de frustraciones: ¿Cómo alivian esas características las frustraciones de los clientes? Una batería portátil alivia el dolor de quedarse sin batería en medio de un evento importante por ejemplo. ¿hace tu producto la vida más fácil al cliente? ¿genera ahorros? ¿Elimina riesgos? ¿Elimina errores?
  • Generadores de alegrías: ¿Cuáles son los resultados positivos? ¿Aumentan tus productos el status o el poder de tus clientes?, ¿les permiten quedar bien ante sus amigos?, ¿Generan beneficios a tus clientes que antes no tenían?

Sé que la línea entre un aliviador de frustraciones y un generador de alegrías puede llegar a ser difusa, pero la separación te ayudará a esforzarte más en el diseño de la propuesta o a enfocar la comunicación en tu marketing de una manera u otra.
¿Cuál es el siguiente componente del lienzo de la propuesta de valor? 


# El encaje


El encaje sería la prueba definitiva de que tu propuesta funciona.


Tenemos 3 tipos de encaje: 

  1. Sobre el papel –  es decir, soluciones aparentes, como las clases de menor duración del gimnasio de las que hablaba antes.
  2. En el mercado – Tienes pruebas de que tu propuesta cubre las necesidades de tus clientes. Aquí a lo mejor aún no has logrado que sea rentable, puedes satisfacer las necesidades del cliente y arruinarte en el intento al mismo tiempo.
  3. Rentable– Cuando tu propuesta encaja en un modelo de negocio y es rentable y escalable

Nuestro objetivo debe ser encontrar un encaje rentable.

10 características de las grandes propuestas de valor

  1. Se integran en modelos de negocio rentables y escalables.
  2. Están centradas en los trabajos, frustraciones y alegrías que más les importan a los clientes.
  3. Se enfocan en trabajos no solucionados, frustraciones no resueltas y alegrías no obtenidas.
  4. No intentan abarcarlo todo, se centran en las principales necesidades, frustraciones y alegrías, pero se centran en ellos extremadamente bien.
  5. Van más allá de lo meramente funcional, abordan los aspectos emocionales y sociales de tu cliente.
  6. Están en consonancia con el modo en que los clientes miden el éxito.
  7. Se concentran en las necesidades que tiene mucha gente (mercado grande) o por lo que pagarán mucho por la solución (mercado pequeño pero de alto valor).
  8. Se diferencian de las propuestas que hace tu competencia.
  9. Superan a la competencia por lo menos en un ámbito
  10. Son difíciles de copiar.  Para conseguir esta dificultad de copiar, recuerda el episodio número 7 en la que te hablaba del branding, y de cómo crear una personalidad única para tu marca que conecte a nivel emocional con los clientes es la ventaja competitiva definitiva. Todo lo demás es realmente fácil de copiar con la tecnología que tenemos actualmente y además muy rápido.

Bueno, pues es tu turno, recuerda en las notas del programa tienes enlaces a los lienzos para empezar a diseñar tu propuesta de valor. Y si tienes más de un segmento de clientes, recuerda también que tendrás que hacer una propuesta específica para cada uno de ellos.

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